Gerenciando Oportunidades em um CRM: Explorando as Fases e Subetapas

Em qualquer negócio, especialmente no âmbito das vendas, a compreensão e a gestão das Oportunidades em um CRM são fundamentais para alcançar o sucesso. Essas oportunidades são mais do que simples possíveis vendas ou acordos comerciais, representam pontos críticos de transição que marcam a transformação de um lead em um possível cliente.

O papel crucial das oportunidades é evidente na estrutura de um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). Um CRM não apenas registra e rastreia essas oportunidades, mas também as guia através de diversas fases no funil de vendas. Cada fase é um passo distinto no processo de vendas, começando por: Um lead qualificado no funil de marketing, avançando para a fase de oportunidade no funil de vendas e, finalmente, culminando no fechamento do acordo.

Conforme pode ser visto no gráfico, as fases das OPORTUNIDADES de venda em um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) são uma progressão natural e direta das fases dos LEADS. Este ponto marca a transição crítica desde o início do funil de vendas, onde os leads são gerados e capturados, até a metade do funil, onde esses leads se convertem em oportunidades reais de venda. Cada oportunidade representa uma possível venda ou acordo comercial originado de um lead que foi qualificado. Compreender essas fases e gerenciá-las de forma eficiente é um fator-chave para o sucesso de qualquer negócio.

Essas fases podem variar de uma empresa para outra e dependem do tipo de vendas que são realizadas. No entanto, existem algumas fases comuns que podem ser encontradas em muitos processos de vendas. Neste post, exploraremos essas fases e forneceremos exemplos de subetapas que podem ser incluídas em cada uma. No final, você terá uma compreensão mais profunda de como as oportunidades fluem através de um CRM e como você pode gerenciá-las de forma mais eficaz.

Proposta/LEAD

Esta é a etapa inicial em que um possível cliente é identificado. Nesta fase, o prospecto ainda não foi qualificado, mas há a possibilidade de uma venda.

Subetapa Geração de Lead: Encontrar ou receber um lead de vendas potencial.
Subetapa Atribuição de Lead: Atribuir o lead a um representante de vendas para o acompanhamento.

Qualificação

Nesta fase, o representante de vendas avalia o interesse e a adequação do lead. Isso pode envolver revisar o orçamento do cliente, a autoridade para tomar decisões, a necessidade do seu produto ou serviço, o cronograma para uma possível compra, entre outros.

Subetapa Avaliação do Lead: Revisão inicial para determinar se o lead é uma combinação potencial.
Subetapa Verificação da Necessidade/Interesse: Verificar se o lead tem uma necessidade ou interesse que o seu produto ou serviço pode atender.

Necessidade/Demanda Identificada

Nesta fase, uma necessidade específica do cliente foi identificada, que seu produto ou serviço pode satisfazer. O representante de vendas trabalhará para compreender essa necessidade em detalhes e começará a desenvolver uma proposta.

Subetapa Descoberta de Necessidades: Reuniões ou chamadas para discutir as necessidades do cliente em detalhes.
Subetapa Desenvolvimento de Soluções: Criar um plano ou proposta que aborde a necessidade do cliente.

Proposta/Oferta

Aqui, uma proposta é apresentada ou uma oferta é feita ao cliente. Essa proposta detalhará como seu produto ou serviço pode satisfazer a necessidade do cliente e os termos da venda.

Subetapa Preparação da Proposta: Criar e revisar a proposta de vendas antes de apresentá-la ao cliente.
Subetapa Apresentação da Proposta: Reunir-se com o cliente para apresentar a proposta e discutir os detalhes.

Negociação

Esta fase envolve discutir e ajustar os termos da proposta, como preço, quantidade, prazo de entrega, etc.

Subetapa Discussão de Termos: Revisar e negociar os termos da venda com o cliente.
Subetapa Ajuste da Proposta: Fazer alterações na proposta em resposta ao feedback do cliente.

Oportunidades: Fechado Ganho

Nesta etapa, o cliente aceitou a proposta e a venda foi fechada.

Subetapa Aceitação da Proposta: O cliente concorda com os termos e aceita a proposta.
Subetapa Geração do Pedido de Compra: Criar e enviar o pedido de compra ou contrato de venda para formalizar o acordo.

Oportunidades: Fechado Perdido

Nesta etapa, a oportunidade foi perdida, seja porque o cliente optou por não comprar ou porque decidiu comprar de um concorrente.

Subetapa Feedback do Cliente: Coleta de feedback do cliente sobre por que eles decidiram não comprar.
Subetapa Revisão da Oportunidade Perdida: Analisar a oportunidade perdida para entender o que poderia ser feito de forma diferente no futuro.

Oportunidades em um CRM – Conclusão

Lembre-se de que essas fases e subetapas são apenas exemplos e podem variar de acordo com o seu negócio e como o seu processo de vendas opera. O importante é que as fases e subetapas reflitam com precisão o seu processo e forneçam uma visão útil das suas oportunidades.

Agora que você compreende melhor as fases das oportunidades e sua relação com os leads no funil de vendas, você pode estar interessado em aprender mais sobre como gerar leads. Convido você a ler o artigo: Como Gerar Mais Leads a Partir do Seu Site.

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